【重要】飲食店経営の基本～①売り上げの上げ方
２０２０年１月１日から始まっている
特別価格コンサルティングの内容を
ブログでも紹介しながら進めていきます。
【ブログセミナー２０２０】の第一回です
不定期にアップして行く予定ですので
【テーマ】の【勉強会＆セミナー】をチェックしてください。
飲食店経営者のレベルの低さは
２０１９年の倒産件数の多さが物語っていますが
僕は
飲食店経営者のレベルを上げたいと考えていますから
２０２０年はなんとか成長したいと考えている経営者は
このブログを読みながら
クライアントと一緒に学びを進めてください。
【目次】
・売上の方程式
・客数の増やし方
・単価の上げ方
・リピート率の上げ方
【売上の方程式】
お店が赤字で困っている・・・
利益が少なくて困っている・・・
そんな経営者は
お客さんが増えれば儲かると考えています。
確かに、お客さんが増えれば売上は上がりますが
その前に、
必ず知っておかないといけないことがあります。
それが、売上の方程式です！
売上＝客数×単価×リピート率
これは
殆どのビジネスに当てはまりますが
飲食店なら絶対に知っておくべき方程式です。
コンサルティングの現場でも
必ず使われる方程式ですから、しっかりと理解してください。
あなたも売上を上げたいと考えていると思いますが
どれだけ売上を上げたいですか？
仮に、売上を２倍にしたいなら
客数を１．２５倍
単価を１．２５倍
リピート率を１．２５倍にすれば、
売上は１．９５倍に上がります。
あなたのお店の売上が
損益分岐点ギリギリだとしたら
売上を１．５倍にすれば黒字になりますよね？
売上を１．５倍にするには
それぞれの項目を１．１５倍にすれば
売上は１．５２倍になり
あなたのお店は黒字に転換出来ます。
どうですか
理屈では簡単ですよね？
理屈が解ったら
後は、それをどうやって実践するのか？
それを学べば売上アップは達成出来ます。
【客数の増やし方】
飲食店経営者の多くは
客数を増やす方法と言えば、
新規の集客だけだと勘違いしています。
確かに、新規の集客も客数を増やすことが出来ますが
新規の集客に掛かる費用は、
一人当たり１万円～３万円だと言われています。
それよりも、
もっと費用が掛からない客数の増やし方があります！
それが、僕がクライアントに教えている
顧客リストに対してアピールすることで客数を増やす施策
【リストマーケティング】です。
【リストマーケティング】では
【客数を増やす】と【リピート率を上げる】の
２つの事をやっています。
【リストマーケティング】は
飲食店業界ではほとんどやっていませんが
大抵のビジネスでは、当り前の施策です。
【リストマーケティング】すらやっていないから
飲食店経営者はレベルが低いと言われている部分もあります。
それ程、どの分野のビジネスでも
顧客管理に対して積極的になっているんですが
どうしてか・・・
飲食店業界だけは、お客さんリストを取らない店が多いです。
客数を増やす施策としては
最もお金が掛からないけど最も効果がある施策だから、
成功している経営者は皆やっています。
僕の店、ダイニングまんてんでも
お客さんリストに対してDMを出していますが
リストからの売上だけでも
毎月30万円～40万円の売上に繋がります！
暇だと言っているお店に限って
お客さんリストも取っていないんですから
「それじゃあ、売上を捨てているのと同じですよ♪」
と僕はクライアントによく言います。
新規のお客さんも
リピーターのお客さんも
お客さんの数には変わりないのですから
来てくれ易いお客さんを増やした方が客数は増えます。
これを実践しただけでも
６か月後に売上が１．５倍になる店がありますから
是非、真剣に取り組んでもらいたい施策です。
【単価の上げ方】
ところで、あなたのお店の
お客さん平均単価はいくらですか？
僕の店なら
通常の平均客単価は４０００円
宴会の平均客単価は４８００円です。
ここでは通常の単価の話をしますが
仮に、僕の店と同じ価格帯の店なら
単価は４８００円まで上げても大丈夫です。
５０００円を超えてしまうと
お客さんは、離れてしまうかもしれませんが
現在の客単価の１．２倍までなら
お客さんが離れてしまう事はありません。
お客さん単価の上げ方は主に３通りです
①内税の店なら、外税に変更する
②値段を上げる
③追加注文をしてもらう
①は、既に外税の店は使えませんが
内税の店はやるべきです。
②の値段を上げるのは
嫌がる経営者が多いですが
例えば
ライバルと比べて生ビールが２０円安かったとします。
その２０円の安さが魅力で
あなたのお店に来てくれているお客さんは居ますか？
たぶん、
２０円の差があるから来ているんじゃないと思います。
だとしたら、１日に３０杯の生ビールが出たとして
金額の差は、２０円×３０＝６００円
２５日営業で１５０００円
１年なら、１５０００円×１２カ月＝１８万円です
僕の店だとしたら、
オープンしてから１２年なので
１８万円×１２年＝２１６万円の損をしていた計算になります。
価格設定に対して無頓着な経営者が多いのも
レベルが低いと言われている原因の一つですから
いろんなライバル店の値段を調べて
適正な価格を付けるようにしてください。
生ビール一つの値段だけでも
年間１８万円もの利益を逃しているんですから
もっと、一つ一つの値段設定を見直すことで
例え客数が増えなくても利益を出すことが出来ます。
③の追加注文については
クライアントのお店で必ずやってもらっているのが
ラストオーダーで確実に注文してもらう作戦！
です。
閉店前のラストオーダーだけでなくても
そろそろ帰りそうなお客さんって解りますよね？
そんな時も
必ず何か注文をしてもらえる仕組みを作っておくことです。
クライアントのお店の例では
ラストオーダーでよく注文されるメニューだけを
ラミネートしたものを持って
「よろしかったら美味しいお茶がありますけど、如何ですか？」
と言いながら
「デザートメニューです」
と言って、さりげなくテーブルに置く・・・
そして、無料の温かいお茶を持って行くと・・・
約８割のお客さんが、
デザートを注文してくれるように変わりました。
これだけでも、
４人のお客さんが２５０円のデザートを注文しくれたら
１０００円の売上アップに繋がります
これを全てのスタッフに徹底して実施した結果
１日、７０００円の売上アップに繋がりましたから
１カ月１８万円、年間２１６万円もの売り上げアップになり
ここからの利益は年間約１００万円でした。
【リピート率の上げ方】
【リストマーケティング】が
リピート率を上げるというのは説明しましたが
他にも、リピート対策の施策はあります。
例えば
お客さんがお会計の際に
必ず次回使えるクーポンをお渡しする
これは地味な施策ですが以外と反応がいいものもあります。
反応率はクーポンの内容によって変わりますから
お客さんが興味のあるメニューや
期間限定メニューなどのクーポンにすると反応が取れます。
「LINE＠」やFacebook、広告などを使う施策もありますが
今回は、広告をしなくても、
お金を掛けずに売上を上げられる施策を紹介しました。
【最後に】
何も考えずにやっている経営者と
戦略的に仕組みを作ってやっている経営者とでは
年間にどれだの差が出るのかは、あなたも気が付いたと思います。
これがコンサルタントの力であり
マーケティングの力であり、考える経営者の力です。
ただ単に、お店を開けて待っている経営者と
戦略的に儲かる仕組みを実践している経営者と
あなたはどちらの経営者になりたいですか！？
更に、広告にも戦略がありますし
店頭看板にも、店内POPにも戦略があります。
全てにおいてマーケティング戦略を練って
それを確実に実践していますから
繁盛店と言うのは
繁盛するべくして繁盛しているという事実を知ってください。
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