飲食店経営は本当にレッドオーシャンなのか？
飲食店経営者の多くは
飲食店業界はレッドオーシャンだと勘違いしています。
実際に、2019年も多くのお店が倒産しましたから
不況だと言われているのは間違いないかも知れませんが
流行っている飲食店もあるんです。
異業種から参入して来る経営者や
マーケティング力の高い経営者は
飲食店はブルーオーシャンだと言っています。
僕も同じように
飲食店業界はブルーオーシャンだと思っていますし
僕のクライアントのお店は
コンサルティングを受けてもらうと必ず売上が上がります。
では、どうして
僕のクライアントは売上が上がるのか？
飲食店業界がブルーオーシャンなのか？
そんな話をしたいと思います。
【目次】
・潰れていく飲食店の原因
・時代が変われば集客が変わる
・時代の流れとニーズの変化
・繁盛し続ける店の特徴とは？
・2020年の集客システムとは？
【潰れていく飲食店の原因】
2019年は、飲食店の倒産件数が増えたというニュースや
実際に潰れていくお店を沢山見たので
「やっぱり飲食店業界は厳しいんだ・・・」
と勘違いしている経営者が多いと思います。
倒産した飲食企業の原因は
日本は人口が減っているにも関わらず
拡大路線を歩み続けたのが大きな原因で
どんな経営者から見ても当然の結果だと言えます。
個人店レベルで言えば
参入障壁が低い業界の為
レベルの低い経営者が多く参入したことが原因ですが
これは、これからも続くと思われます。
他のビジネスに比べて
経営者のレベルが低いのは飲食業界ですが
淘汰されても、また参入してくるので
飲食店の廃業率は、ずっと変わらないんです。
このように
経営者としてのレベルの違いが
倒産の原因の大きな要因ですが
そんな中でも
新しいコンセプトのお店が流行っているのも事実です。
あまり考えない経営者の店が
ちゃんと考えて経営者している店に負けて
その結果、自然の流れで潰れていくのです。
【時代が変われば集客が変わる】
これまでの時代は、
新規の集客がメインでしたから
大手チェーン店も個人飲食店も
その為にメニュー開発に力を入れていたのですが
これからの時代
集客はリピーター作りが中心となっていきます。
これは、
日本の人口が減っていることと
お客さんのニーズや購買行動が変わったこと
それに対応するという事なんです。
ぐるなびの衰退の原因も
新規の集客を目的としたサイト作りだと言われていますし
新規の集客は効果が無くなったということです。
とは言っても、これからも勿論、
メニュー開発は大切ですが
お客さんのニーズが
「○○が食べたい！」
から
「○○に行きたい！」
という風に変わって来ている為
メニューや料理という商品の部分よりも
接客というサービスの部分が重要になってきています。
僕の店、ダイニングまんてんでも
2014年頃に、テレビで紹介されたのをきっかけに
もつ鍋がヒットメニューとなったおかげで
何もしなくてもお客さんがどんどん来てくれました。
フランチャイズ加盟店が一気に増えたのも
この「テレビに出たもつ鍋」のおかげでしたが
「もつ鍋」で集客していた加盟店が
徐々に売上が下がったのをきっかけに
原因をリサーチしたところ
リピーターが少ないことに気が付いたんです。
僕の店では
リストマーケティングを中心にやっていますから
お客さんとの関係性を築く施策はいろいろ用意しています
とろこが、フランチャイズ加盟店では
「もつ鍋があるからお客さんは勝手に来てくれる・・・」
という勘違いをしていたようでした。
そんな勘違いをしていたお店ですから
リストマーケティングも実践してしなった上に
接客という大切な部分も、疎かになっていたお店もありました。
当然、そんな意識の低い経営者のお店は淘汰されます
「もつ鍋」さえあれば大丈夫だという安易な考え方が原因です。
経営者なら
リピーターの重要性は理解していると思っていましたが
ここでも、
飲食店経営者のレベルの低さが露呈してしまいました。
【時代の流れとニーズの変化】
時代の流れやニーズというのは
技術の発達によって変わりますが
この数年で特に変わったのはSNSの普及です。
例えば、
ちょっと前に流行った「インスタ映え」
いろんなお店の料理の写真がアップされてシェアされました。
その結果
お店のウリだった料理の盛り付けも真似され
パフォーマンスも真似されてしまって
どこの店でも、そこそこの料理が食べられるようになりました。
こうなると、
もはや料理では差別化が出来なくなってしまって
お客さんのニーズが変わるきっかけとなったんです。
料理で差別化が出来ていた時代は終わって
次にお客さんが求めるものとは？
と考えた時
コミュニケーション
世界観
価値観
関係性
付加価値
などが必要とされるように変わりつつありますが
実は、
こういった事を昔からやっているお店も
新しく参入してきた異業種で成功している経営者も
繁盛店を作ることが出来ています。
【繁盛し続ける店の特徴とは？】
老舗の料亭は
新規の集客をしなくてもずっと繁盛し続けています。
その理由の一つは
お客さんリストをとても大切にしていますから
誕生日には必ずお祝いの品を届けていますし
年末になると、上得意客の為に
おせち料理を作って届けたりしていることです。
料理が美味しいのは勿論ですが
人は大切にされていると感じるから
そのお店の常連客やファンになるのです。
僕が提唱している【リストマーケティング】も
お客さんとの関係性を構築する為の施策です。
お客さんとの関係性を大切にして
LTV＝顧客生涯価値
の長いビジネスを目的としていますから
僕の店、ダイニングまんてんでは
毎年決まった企業の宴会の予約を獲得出来ているんです。
このように、
関係性の時代に変わっているのに・・・
既に料理やメニューといった【商品】の部分では
差別化が出来ない時代となっているのに
未だに、メニューで集客しようとするから失敗するんです。
飲食店というのは
【料理】 【人】 【場】 の3つで構成されていますから
これからの時代
あなたのお店は、何で勝負しますか？
という課題に答えを出さないといけません！
どれもがある程度のレベルに達していることが条件ですが
更に
どれかが特に優れていることが集客に繋がります。
【2020年の集客システムとは？】
これからの時代も、
新規の集客はし続けないといけませんが
今までと明らかに違うのは
新規の集客の次のステップ【リピーター作り】の施策です。
お客さんとの関係性を大切にする為に
【リストマーケティング】を実践して
お客さんとの関係性をより良好なものにして
LTVの長いビジネスにすることです。
マーケティングの話をすると
「そんな新しい売り方があるんですね！」
と、
まるで魔法でも手に入れたかのように
飛びついてくる人が居ますが
マーケティングと同じ考え方は昔から日本にもあります。
「近江商人十訓」が有名ですが
信用が大切だ
関係性が大切だということが書かれています。
異業種から飲食業界に参入してきた経営者は
「飲食業界はブルーオーシャンだ！」
と言いますが
それは、ビジネスの本質を知っている経営者が
現在の飲食業界を見た時に
レベルの低い経営者が多い為だと思われます。
現在の飲食店経営者のレベルが低いから
異業種から参入してきた経営者にとっては
ブルーオーシャンに見えるのは当然だと思います。
レベルの低い経営者が多いから
「駅の近くに店を出せば、お客さんが勝手に来てくれる」
と勘違いしているお店を見て
「こんな事をしているから潰れるのに・・・」
と
異業種から参入して来た賢い経営者は思っています。
飲食業界が元気が無いのは
実は、経営者のレベルが低いせいです！
レベルの高い経営者が参入して来れば
飲食業界は活性化して元気になります！
もし、あなたが経営者として成長したいなら
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僕のクライアントのお店は
コンサルティングを受けるとどうして売上が上がるのか？
それは
【リストマーケティング】を実践してもらうからです。
お客さんとの関係性を構築して
新規客⇒常連客⇒ファン化
この流れを作っていく施策を実践するからです。
飲食店ビジネスにも
【常連化】という考え方がありますが
初回来店のお客さんが再来店する確率は１０％
２回目の来店のお客さんが再来店する確率は３２％
３回目の来店のお客さんが再来店する確率は４８％
４回目・・・５８％
５回目・・・６８％
というデータがあります。
もう一つのデータでは
初回来店のお客さんが100人だとしたら
２回目・・・１０人
３回目・・・３．４人
４回目・・・１．６人
５回目・・・１人
１０回目・・・０．２人
という数字ですから、
いかに常連化に失敗している店が多いかが解ります。
つまり、３度目の来店をしてくれたお客さんは
常連化しやすくなるという事ですから
いかにして３回の来店を促すのか！？
というのが課題となります。
ただ単にお店を開けて待っている経営者と
こちらから仕掛けて３度目の来店をしてもらう経営者と
どちらが勝つかは、あなたもお解りだと思います。
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