暇な飲食店のコンサルティング⑤リストマーケティング
リピート対策で大切なのは何だと思いますか？
もっと解りやすく言えば
もう一度来てもらう為に大切なのは何だと思いますか？
接客でしょうか・・・
料理の味でしょうか・・・
店内の雰囲気でしょうか・・・
盛り付けのインパクトでしょうか・・・
これらは、クライアントさん達の答えですが
本当の答えは、リストを取ることです。
【リストマーケティングの考え方】
あなたにも経験があると思います
ステキなお客さんが来てくれて
「美味しかった♪また来るね♪」
と笑顔で帰ってくれたのに
あれから顔を見ていない・・・
そんなお客さんが居たと思います。
どうして来てくれないと思いますか？
何か失礼があったらでしょうか？
違います！
これはデータで出ていますから正しいことですが
理由は、忘れていたからです。
人は忘れる生き物です
あなたの店が日本一のお店でない限り
いや、ひょっとして
日本一のお店だったとしても
時間が経てば、お客さんは忘れるものなんです。
とんでもない田舎で
1軒しかお店が無いのなら別ですが
殆どの場合
再来店しない理由は、忘れていたからなんです。
だったら
思い出してもらえる仕組みを作ればいいですよね♪
リストマーケティングというのはそういうことです。
僕の店では
お客さんのリストを集めていますが
かれこれ800件以上にもなっています。
リストに対して手紙やハガキを出せば
だいたい10％～20％の方が来店してくれます。
オファーの内容やイベントの内容によっても変わりますが
最高で、35％の方が来店くれましたが
リストが無かったら無いはずの売上です。
僕の店では
これを年間4回～5回やっていますから
リストが無かったら、売上はかなり下がると思われます。
リストマーケティングをやっていないお店は
僕の店が上げているひ売上を
無いものとしてしまっているというなんです！
勿体ないと思いますよね・・・
【デジタルはリストでは無い】
繋がっている人もリストだと言えますが
僕は、住所こそが、最高のリストだと思っています。
僕のマーケティング仲間に
Facebookの友達が1000人も居る経営者が居ますが
この方の投稿には
毎回、800人～900人のいいね♪が付きます。
実際に、Facebookの友達が゜来店されて
ツーショットの写真がアップされていますが
こんな人は
Facebookで繋がっている人はリストだと言えます♪
が・・・普通の経営者は
住所こそがリストだと思っておいてください。
何故なら
郵便受けにはライバルが少ないからです。
あなたは集中してスマホを見ていますか？
たぶん
そんなに集中しては見ていないと思います。
僕も以前は
LINE＠でリストを集めていた頃がありましたが
余りの反応率の低さに止めてしまいましたが
これもスマホを見ている時は集中していない事が多いからだと思われます。
では、あなたの家の郵便受けに
あなた宛てのハガキが入っていたらどうですか？
チラシなら、パッと見て捨てるでしょうけど
住所と名前が書かれていたら
必ず、
誰かな？
何かな？
と思って、じっくり確認するはずです。
だから、お客さんに住所を頂いて
ハガキや手紙を出した方が
ちゃんと見てもらえる確率が高い！
覚えてくれている確率も高い！ということなんです。
ということで
住所、氏名などを書いてもらう用紙は用意してください。
【リストから始まる人間関係】
新年会も、歓迎会も、送別会も、忘年会も
全てリストから予約を頂いていますから
毎年決まった会社の方に利用して頂いています。
宴会のリピート率は70％を超えていますから
ライバルが新しい宴会を獲得しようとしても
僕ががっちり囲い込んでいますから
ライバルの店には行かないと思います。
それほど、強力な人間関係をつくっているからこそ
ライバルなんて怖くもなんともないと思えるんです。
向こうの店の方が値段が安いから・・・
という相談をされることもありますが
「解りました、値段を合わせますから♪」
と言えば、それで予約をしてくれる関係が出来ています。
宴会の値段なんて
全体の料理を調整すれば何とでもなるのは
飲食店経営者のあなたにも解ると思います。
先に相談してもらえる関係性があるからこそ
年間の売上の目途が立つのもメリットですが
全ては、人間関係の構築が基礎となってできていることです。
どうして、そんな事が出来るの？
何をやっているんですか？
って思われたでしょ
いろいろあるんですが
その秘密を一つだけ
ブログを読んでくれているあなたに教えます。
お客さんのリストを頂くとき
必ず誕生日の欄にも記入してもらいます。
そして、誕生日には
女性の幹事さんなら花束を贈ります♪
高級なハンドクリームも喜んでくれます♪
男性なら
靴下とか、ハンカチとか、から揚げです。
出来るだけインパクトを狙って
わざわざお宅まで届けに行くこともありますが
これは、お客さんとの関係性によって変わります。
そんなに仲良しじゃない女性の家に行ったら
ストーカーだと思われて逆効果ですから気をつけてください。
とにかく、
どうすれば喜んでくれるかな？
びくりしてくれるかな？
ということを真剣に考えるんです。
高い物じゃなくても
相手を思う気持ちは伝わります
それだけで喜んでもらえるんですから、あなたもやるべきです。
ライバルがやっていないこと
やろうとしても面倒だからやれないこと
そんな事をやれば喜んでくれるんですから
あなたのお店でも是非やってあげてください。
きっと良い関係性が出来ると思います♪
ついでに、もう一つ秘密を・・・
お店とお客さんの関係は
個人店ならではの関係性が作れます。
お客さんが職場でバーべキューをする時は
必ず参加します。
お客さんとクリスマスパーティーを開催したり
常連さんの誕生会をしたり
いろんなイベントを開催することで
お客さん同士の繋がりができる店になっています。
僕に会いに来てくれるお客さんも居ますが
お客さん同士が仲良しになってくれることで
あの人に会いたいからまんてんに行く！
あの人の誕生日だからまんてんに行く！
というように、
来店してくれる理由がまた一つ増えるんです。
こんな繋がりは自然と出来るものではなく
店側が積極的に仕掛けないと出来ないことですが
そんな繋がりが出来たお客さんは
皆さんとても喜んでくれていますよ。
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