【経営者の悩み】～競合店に勝てないスーパーマーケットの原因【前編】
クライアントはスーパーマーケットでした。
四国のある地域に
スーパーが２軒、並んでいる地域があります。
クライアントのスーパーの隣に
業○スーパーが出店して来たということで
売上が減少し、不安になったオーナーから
コンサルティングの依頼が入りました。
その頃
コンサルタントとして一人立ちした僕は
師匠のコンサルティングを手伝うことになりました。
【同業者の出店はどのビジネスも同じ】
クライアントのスーパーは
フランチャイズ加盟店なので、実際には個人経営者です。
一般のお客様にとっては関係ないことですが
直営店なら、赤字になっても
黒字の店が赤字の店の穴埋めをしますが
個人店経営者となれば
赤字は、そのまま倒産に繋がります。
飲食店とは違って、初期投資も多額ですから
クライアントの不安はかなり大きかったでしょう。
クライアントは
「まさか、スーパーが出店して来るとは思わなかった！」
と言っていましたが
しかし、
スーパーマーケット業界が
飲食店などに比べて参入障壁が高いとは言っても
どのビジネスにもライバルは必ず居るものです。
飲食店、美容室、リラクゼーションサロンなど
参入障壁が低い業界で戦っている僕にとっては
ライバルとの差別化は得意分野でした。
【ライバル店のオープンに対抗する施策とは？】
クライアントの経営者は
業○スーパーが隣に出店するということで
本部のマーケティング部門に相談していたそうです。
本部の答えは
「マーケティング分析の結果では勝っているから
一時的な売上の落ち込みに動揺しないように
しっかりと販促に力を入れるように」
と言われたそうです。
その話を鵜呑みにしたクライアントは
チラシを通常の２倍の配布数に増やして
１か月に２回のイベントを４回に増やして
マーケティング戦略を実施しました。
ところが
業○スーパーがオープンした途端
一気に売上が落ちたそうです。
飲食店でも
ライバルが近くに出店して来たら
一時的に売上が落ち込みますが
そのタイミングでどれだけ広告を打っても
実は効果が無いことが多いんです。
結局、このスーパーも同じでした。
ライバルのオープンに対抗することは
自社の経費が掛かるだけですから
冷静に、オープンおめでとうの気持ちで静観するのが正解です。
【ライバルの強みと弱みをリサーチする】
ライバルの業○スーパーがオープンして
クライアントのお店の売り上げが下がって・・・
この時点でクライアントから依頼が入りました。
僕と師匠とクライアントが最初に会ったのは
クライアントのスーパーの事務所でした。
クライアントが加盟している本部のアドバイスが
ことごとく失敗に終わった為に
クライアントは本部に対して信頼を無くしていました。
師匠が提案したのは
差別化ポイントを明確にする
ということだったので
クライアントのお店の社員さん３人と
僕とコンサルティングの師匠と交代で
ライバル店のリサーチに出かけました。
オープンの時間帯から夜まで
１日だけ５人交代でリサーチしました。
僕たちが帰った後も
クライアントの社員さんたちでリサーチを続けてもらいました。
リサーチの内容は
商品価格、客層、購買頻度、一人あたりの購買金額など
約３０項目のリサーチをしてもらいましたが
一般的なスーパーのリサーチでは出てこない項目もありました。
それが、接客時の声、表情、態度
ウェイティング時の態度、表情などですが
これは、
飲食店コンサルタントの僕が
初日にリサーチした時に気になっていてたからです。
【どのビジネスにも共通するもの】
クライアントのスーパーマーケット本部から
業界に詳しいマーケティングの専門家が訪問して
実際に業○スーパーのリサーチをした資料を見せてもらいました。
そこには
価格優位性・・○点
価格の適正・・○点
お得感・・・○点
利便性・・○点
陳列適正・・○点
こんな事が書かれていました。
そして、それぞれの項目に対して
ライバル店の点数と自社の点数をつけて
それを基に、【強みを弱み分析】をしていました。
確かに、
値段が安い商品を目当てに来るお客さんも居ます
商品が山積みで勢いがあれば売れるでしょう。
欲しい商品がどこにあるのか？
という買いやすさも大切な要素だと思います。
でも、
それらを分析した結果
本部の専門家が「大丈夫」だと言ったにも関わらず
クライアントのお店の売上が低迷していたのは事実です。
だとしたら、
他の要因があると考えるのが正しい筈なんですけどね。
スーパーマーケットの本部のマーケティング専門家でも
気が付かなかった事に
僕と師匠は、リサーチの当日から気が付いていました。
それが、サービス業の基本である接客でした。
マーケティング視点ではなく
マネジメントの視点で見ないと解らないことでした。
【後編に続く】
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
悩んでいる経営者の
いろんな質問やご相談にお答えしています。
経営に関することでも
集客に関することでも
今さら聞きにくいことでも、どんな質問でもOKです
皆さん気軽に質問してくれます、あなたもどうぞ♪
ーーーーーーーーーーーーーーー--ーーーーーー
ご質問・無料相談はこちらで受け付けています
↓
◆思うように売上が上がらない
何か悪いのか解らない
そんな方の為に、
無料相談では店頭チェック
広告チェック
ブログチェック
ホームページチェック
ＳＮＳチェックを行っています。
現在、順番待ちの方はおられませんので
お早めにお申し込みください
ーーーーーー－－－－－－－－－－－ーーーー
