飲食店経営の基本～③マーケティングしてますか？
【ブログセミナー２０２０】の第３回です
不定期にアップして行く予定ですので
【テーマ】の【勉強会＆セミナー】をチェックしてください。
今回のテーマは【マーケティング】です。
【マーケティング】とは
見込み客を集めることを言いますが
たいていの経営者は間違っていますから
もう一度、マーケティングについて勉強したい人は読んでください。
【目次】
・マーケティングとは？
・マーケティングの3M
・ビジネスは数字とマーケティング
【マーケティングとは？】
ピーター・ドラッカー（Peter Drucker）は
マーケティングの理想は販売を不要にすることである
と言っています。
ちょっと意味が解りにくいですが
飲食店に限って言えば
ここにこんな店がありますよ♪
とお知らせしただけで
お客さんが興味を持って
「行ってみたい」「食べてみたい」
と思ってくれるように仕向けることがマーケティングです。
売り込まなくても
見込み客が勝手に興味を持ってくれる為には
あなたのお店がどんな店なのか？
何が食べられる店なのか？
どんな雰囲気の店なのか？
これらを伝えることが出来れば
数あるお店の中から、あなたのお店を選んでもらえますが
ここで大切なのは
あなたのお店は誰の為の店ですか？
というターゲットを明確にすることです。
例えば、僕の店ダイニングまんてんは
近くに大学が2つありますが
基本的に大学生は入店をお断りしています。
大学職員や先生をターゲットにしているので
大学生がたむろする騒がしい店では、先生は寛げないからです。
マクドナルドで昼ごはんを済ませる人も居れば
ランチは１９８０円のイタリアン♪という人も居ますが
あなたはどちらのお客さんに来てもらいたいですか？
ということです。
【マーケティングの３M】
マーケティングでは【３M】という考え方があります
Market・・・マーケット・・・誰に
Media・・・・メッセージ・・・何を
Message・・メディア・・・・・どうやって
どんなお客さんに
どのような商品やサービスを
どのような手段で知ってもらうか？
を考える必要があります。
マーケットは
ざっくり言えば市場という意味ですが
ターゲットという言い方の方が解りやすいです。
ターゲットは
性別、年齢、収入、職業、家族構成、価値観
などによって分けられます。
例えば
４０代の既婚女性
中学生の子供が１人居る
パートで週に５日８時間働いている人が
職場の仲間とおしゃべりをしに来店してくれる
のように
特定の人物＝ペルソナ
をイメージして考えると解りやすいです。
例えば、常連さんの山田さんみたいな人
と決めると、
その人の趣味、嗜好、価値観などが明確になるので
その人が喜んでくれることは何だろう？
ニーズは何だろう？
と考えた時、答えが見つかりやすくなります。
メッセージは
伝え方のことです。
例えば「もつ鍋」だとします
A店：本場博多のこだわりもつ鍋１２８０円
B店：テレビで紹介されました
楽天ランキング１位を獲得した醤油もつ鍋 １２８０円
どちらのお店のもつ鍋を食べたいと思いますか？
B店の伝え方の方が
「なんか良さそう♪」「食べてみたい♪」
と思ってもらえます。
AB店とも同じもつ鍋だとしても
伝え方によってもお客さんが興味を持ってくれたりするという事です。
メディアは
情報を伝える媒体のことです。
SNSを使って伝える
チラシを使って伝える
店頭の看板で伝える、など
いろんな伝え方が出来ますが
ターゲットとなる人がその媒体を
使っているのか？
見ているのか？
ということがポイントです。
例えば
６０代以上の人に伝えるなら
新聞を購読している割合が多いので
新聞折り込みチラシはとても有効な手段ですが
大学生に伝えるなら
新聞を購読してないので゛
SNSやオウンドメディアで伝えないとダメです。
あなたのお店がある商圏内で
あなたが来て欲しいお客さんが居なかったら
ビジネスとして成立しません！
駅が近いからという理由だけで
その場所に出店する経営者が居ますが
ライパルの数は？
ニーズはあるのか？
という事まで考えていない経営者がばかりです。
ターゲットとなる人がどれだけ居るのか？
年齢なのか？
職業なのか？
収入なのか？
などによって大きく変わりますが
市場の規模がどれだけあるのかを知ることが重要で
これを
【マーケット規模】とか【マーケットスケール】と言います。
僕の店なら
４０歳以上
職業はホワイトカラー
と決めていますから
チャラチャラした大学生の団体や
現場系の服装で来られる方はやんわりお断りします。
そんな事をしたらお客さんが減ってしまう・・・
と思うでしょうが
それでも、大学の先生や職員
近隣の企業のサラーリーマンなど
マーケットの規模は大きいのでビジネスが成り立ちます。
更に、そういう店だという【認知】が広まることで
集客にも繋がりやすくなっています。
商圏内のお店の中には
大学生をターゲットとしている店が多いですが
大学生は１年の半分は学校が休みですから
人数は多いように見えますが
マーケット規模としては、そんなに大きくないんです。
大学生の昼ごはんで賑わっていたお店も
大学が休みに入ると一気にお客さんが減ってしまいますから
普段から【認知】を広げておくことが重要なんです。
【ビジネスは数字とマーケティング】
突然ですが
あなたのお店の損益分岐点はいくらですか？
目標とする売上は？利益は？
それを補えるだけのお客さんは居ますか？
これらは数字で把握することが出来ます。
仮に、毎月５０万円の利益が欲しいなら
２５日で割ると、１日当たり２万円です。
お店によって原価率は違いますが
１日６万円の売上で２万円の利益が出るなら
１日あたり何人のお客さんが必要ですか？
と考えて計算するのが経営者です。
平均単価が４０００円の店なら
１日１５人のお客さんが必要ですから
１５人のお客さんが来ていないなら
足りていないお客様をどうやって集めるのかが課題となります。
そこで使うのがマーケティング戦略です。
例えば
１か月に【認知】を１万件広げていたとして
その中の５％のお客さんが来店しているとしたら
５００人の集客が出来ていることになります。
平均単価が４０００円なら
５００人の来店で２００万円の売上ですから
毎月５０万円以上の利益を得ることが出来ます。
１か月あたりの【認知】が１万件なら
飲食店としてはかなり優秀な方ですが
これは、
SNSやブログのアクセス数
有料広告のアクセス数
チラシの配布枚数
店頭の看板を見る人の数など、全ての媒体のトータルの数字です。
認知１万件のうち、実際の来店が５％という数字は
かなり優秀な数字ですが
飲食店の平均は1％～2％くらいだと言われています。
だとしたら、１か月の集客人数は
100人～200人となりますから
平均単価4000円なら40万円～80万円の売上なので
これだけでは足りていないということが解ります。
だったら
リピート対策にも力を入れないといけないし
新規の集客の為の【認知】も、もっと力を入れないといけないんです。
飲食店はSNSで情報発信している店が多いですが
果たして、その投稿で、
１か月にどれだけの認知が出来ていますか？
と考えることが重要なんです。
インスタだけしかやっていない店で
フォロワーが300人程度なら
そこから集客に繋がることはほぼ無いですから
それなら、
もっと広いフラットフォームにも【認知】を広げる為に
ブログやYouTubeを使うことも考えないといけません。
駅が近いなら
駅前でチラシを配布するのも一つの手段です。
１か月に１万アクセスは
１日にすると約３００アクセスですが
僕のクライアントには必ず達成してもらう数字です。
その為に
ブログを頑張っているクライアントも居ますし
インスタもTwitterもFacebookもLINE＠もメルマガまでも
やっているクライアントも居ます。
個人店規模ならなら
１か月に１万アクセスを集められたら
集客には困らないと言われている数字ですから
クライアントさん達は必死になってやってくれています。
自分が欲しい利益を確保する為には
１か月の売上はいくら必要なのか？
その売上を上げる為には
【認知】をどれだけ広めないといけないのか？
１か月に１万の【認知】を広げるには
何をすればいいのか？
こうやって考えることで
どんなマーケティング戦略を立てれば良いのかが見えてきます。
誰に向けて情報発信すれば興味を持ってもらえるのか？
どんな伝え方をすれば興味を持ってくれるのか？
どんな媒体を使えば見てもらえる確率が上がるのか？
クライアントのお店が流行っているのは
これを徹底的にやっているから繁盛しているんです。
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